روانشناسی فروش در عمل(بخش اول-مقدمه)

همه ما می‌دانیم فروش کالا و خدمات برای هر بنگاه اقتصادی، اهمیت فراوانی دارد. بقا و نابودی بسیاری از بنگاه‌ها به دلیل عدم توجه کافی و علمی به مقوله فروش است. بازاریابی و فروش با یک مقوله بسیار مهم سر و کار دارد:" ارتباط". ارتباط و چگونگی برقراری آن با مشتری، اولین مرحله از فرایند فروش و یا معرفی کسب و کار است. اما مهمتر از آن، حفظ و تقویت این ارتباط است که هر دو طرف از برقراری این ارتباط راضی باشند.

اصل پارتو در مورد فروشندگان نیز صدق می‌کند. به طوریکه در بررسی که از 100 شرکت معتبر و موفق دنیا در زمینه فروش صورت گرفت، نشان داد که در این شرکت‌ها، 80 درصد درآمدشان از 20 درصد فروشندگان حاصل شده است و مابقی تا 20 درصد درآمد شرکت را ایجاد کرده‌اند. لذا تربیت فروشندگان حرفه‌ای از اهمیت بالایی برای شرکت برخوردار است.یکی از مهمترین مفاهیمی که در این زمینه باید به آن توجه کنید این نکته است:

در یکی از کارگاه‌های بازاریابی در خصوص روانشناسی فروش، یکی از فراگیران در همان ابتدا به من گفت که من از  بدو تولدم فروشندگی را بلد بودم، مطالبی که امروز خواهید گفت دردی از من دوا نمی‌کند! باید توجه داشت که هیچ کدام از ما در بدو تولد فروشنده حرفه‌ای نبوده‌ایم و همانطور که می‌دانیم تمام فنون فروشندگی و روانشناسی ارتباط با مشتری، قابل آموختن است. او در طول کلاس متوجه شد که تا تبدیل شدن به یک فروشنده موفق راهی بسیار پیش رو دارد. بسیاری از  مدیران و کارشناسان بازاریابی و فروش اگر تکنیک‌های روانشناسی فروش را می‌دانستند و آموخته بودند، اکنون از موقعیت بهتری برخوردار بودند.

در این مجموعه مقالات به بحث‌های زیر پرداخته می‌شود:

1. ارتباطات
2. روانشناسی مصرف کننده
3. زبان بدن
4. اصول مذاکره تلفنی
5. مدل ایناگرام